文丨北镜 编丨灰灰

历史不会重复，但常常会押着同样的韵脚。

继多地发布银保自律公约后，日前金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，严格银保报行合一，控制手续费进一步恶化。

(资料图片仅供参考)

理想丰满，现实骨感——双方巨大的优势差异注定了那是一场险企单方面的独舞。考虑到银行巨大的中收压力，和几乎没有个险渠道的中小险企的生存压力，这无疑一如车险市场般，是个极具挑战的任务。纵览车险监管的多年历史，报行合一即是重要监管手段之一。

事实上，这不是银保第一次费用管制。早在十七年前的2006年，保险业就出台了由60多家保险公司共同参与制定和签署的《银行、邮政代理保险业务自律公约》。这份公约出台后的数年间，各地行协也陆续出台银保自律公约，打响一场场费用保卫战。

如今，伴随近两年银保市场的快速增长，尤其是在个险下滑的背景下，以一己之力撑起了行业的新单增长。一时间新银保、银保转型、银保高质量发展、价值银保、银保2.0时代……种种代表了看似蓝海的未来极大铺陈着银保之绚丽，乃至银保个险化的融合趋势都得到了相当的支持。

这也是上至监管下至保险公司都无比期待银保的原因。

那么，这次针对银保痼疾的费用管制，在产品竞争力下降的背景下，作为更为重要的一方银行对此又有何反应？能否与保险合拍共舞？近日，《今日保》联线银行、保司银保一线将士，以及银行业资深培训师，一探真实的市场。

1

-Insurance Today-

基层行长网点负责人的真实看法

“银行方面并没有动力去执行

但会考虑保险的感受”

与基层行长们连线，《今日保》了解到，目前看来行长们对银保这一轮手续费管理和自律公约大都还不了解。

一家商业银行华东某省分行有关部门负责人张明透露，大部分行长对于银保自律公约并不清楚。即使各地都开始出台公约，但在执行方面也要看各行的政策和力度。而在指标多、中收任务重的情况下，银行方面并没有动力去执行公约。

东北地区一家分支银行营业部负责人吕全说，目前还没有听说有保险公司银保自律公约这回事。“我们作为支行就是执行省行政策，与哪些保险公司合作，费用怎么定都是上级的事。上级就看中收，我们就看哪家保险公司产品的现价高。”

吕全认为，保险公司之间的银保自律公约，虽然对于银行来说未必能有什么太多影响，但基于客户对保险产品越来越认可，银行也会考虑保险方的感受。

“对于银行来说留住客户很重要。这几年银行保险到期兑付得很好，客户保单到期后只要不用钱还会继续保，而且那些保险收益好的客户还会加保。“原来银行客户经理都怕大客户被保险公司的人抢走，后来发现有保险才能吸引客户，还能把客户在其它渠道的资金也吸引过来。”

“想法是美好的，但是最终实现会有落差，这是肯定的。”资深银行培训师杨驰说，早在十二年前的2011年，广东30多家保险公司签署了银保自律公约，开始各家保险公司之间曾经有一段默契，但随着银行、保险公司银保部门高管不断更迭，每位高管的想法也都不同，都按照自己的逻辑和方式方法行事，公约也就不了了之。

杨驰认为，这只能起到一部分作用，因为费用这个事本来就很难统一。

“费用本身就是为了推动业务。

从保险这方面看，大公司与小公司的银保战略不同，各地的情况也不同；

从银行方面看，各个银行之间的大账费用也都不一样，只能大概有个上限和下限。银行重点关注的三个方面一是存款、二是中收、三是客户维护。利率下调后，银行更注重中收、尤其是保险中收这一块，所以他要从自己利益出发考虑。”

杨驰坦言，要想真正整治银保费用高企的局面，需要三方力量共同推进——一是银行之间需要有自律公约，二是保险公司之间能够真正自律，三是金融监管总局监管层面要严格管控。

“三者缺一不可，第二种最难，但做总比不做强。”

2

-Insurance Today-

银行客户经理的吐槽

“以保险销售论英雄

我们已经全员卖保险了”

采访中了解到，作为销售终端的银行客户经理们并不知道也不关注保险公司发起的银保自律公约，对于他们而言，更关心的是能否完成行里下达的保险销售任务。

不管其本人是反感还是认可银行销售保险，他们都不得不接受一个不争的事实，那就是银行与保险绑定得越来越紧。

一家农商银行某省支行客户经理说，现在银行任务指标很多，保险只是其中一项，但占比的分数最多，所以其它的都靠边站，保险营销排第一位。

“我们是代理保险业务的试点行，行里组建了保险业务内训师队伍，早会、夕会开展产品培训及业务通关；

网点营销小组开展‘沙龙’、上门营销和客户答谢活动；

行里的班子成员成了业务督导员，定期通报保险代理业务进度，保险成了银行主业之一了。”

一位从业10年股份制银行个金客户经理坦言，银行这几年走下坡路，AUM和中收任务只增不减。

“在净值化转型的时代，银行居然不重视专业能力，而是以保险销售论英雄，已经本末倒置了。这个月要求保险中收要比上月增加25%，在没有趸交资源的前提下达成这样的目标只能呵呵了。”

多家商业银行的理财经理说，现在银行可谓是全员卖保险——“大堂经理转介绍的保险客户积分会直接调给他们，我们完成中收任务，他们赚积分，有的大堂经理业绩比客户经理还好。”“我们行是转介绍的双方五五分成。”“我们信用卡中心也开始电销保险了。”

3

-Insurance Today-

“卖保险已经成了负担”

“但保险确实是好东西

不过前辈们埋的坑太多了”

“每天工作群里各种通报、各种鸡血、各种威胁压迫。还要加班搞营销活动，今天财富节、明天丰收节，各大保险公司各显神通，我们也一起受罪。”

一家商业银行华北某支行客户经理如是称，每周不出单周末就要培训一天，天天被督导、开会受批评，现在卖保险成了负担。

另一家四大行中华北某支行客户经理郑新吐槽道，上个月卖保险任务完不成，支行行长就逼着员工自己买。“员工买一份保单，行长就能拿到一千多的提成，最后行长提成挣了两万多，不仅任务完成了，还额外赚了奖金。

一家股份制银行华西某支行客户经理透露，他们行里的保险任务都压给了信贷经理，据说是买保险可以降贷款利率。

“可是信贷客户都是缺钱才来贷款的呀。更可怕的是，有的贷款客户提前还贷了，但期交保险缴费期还没满，客户根本不接受停止保险缴费本金亏损的事实，到头来就投诉银行保险搭售。”

多位理财经理吐槽说，因为保险销售压力大，大家只看结果，所以卖的时候都是一笔糊涂账。“但主体公司就更惨了。”

其中一位理财经理称，她所在的银行今年开始正式下达保险销售任务，而其它行很早就已开始了。“由于之前一些银行推销保险时都是连哄带骗的形式，导致我们很多客户一说起保险都吐槽，很难聊。保险确实是好东西，但前期前辈们埋的坑太多了。”

不排斥、愿意卖

一家商业银行的客户经理吐槽说，并不排斥好的保险产品，但作为基层理财经理根本没得选择，高层决定卖哪家公司哪个产品，明知收益不咋的还是得硬推。

一家国有银行的客户经理遗憾地说，一位跟了很久的客户，在别的银行买了三年期年交100万的大单——现在只讲保险产品的收益和安全性已经不够了，别的银行给她配的产品收益虽然低，但是有细胞储存这项增值服务，客户就因为看中这项服务就买了保险。

一家商业银行华东某省支行客户经理说，自己每年卖的保额都在千万以上，收入也蒸蒸日上，6年就买了2套房2辆车。

“心态要放积极一些，卖保险也是给自己创收。对于前来咨询定期或理财的客户，要客观地把理财、定期和保险都摆出来讲，不要刻意地单独讲保险，而是引导客户做资产配置。同时，优缺点都要讲清楚，还要做好双录。”

4

-Insurance Today-

银保小账由明转暗花样多

“变身积分政策”

“提成比例行与行、省与省都不同”

“早先给行方客户经理手续费也就是小账都是明着给，通过微信转账、银行卡转账。

但后来越来越严格，绝不能转账，每隔几个月公司就会让银保代理人打一次工资流水，与客户经理交流也不能提钱，宣导时会阐述积分政策，比如期交保费会按照比例测算能有多少积分。”

一家中小险企北部某分公司资深银保代理人透露，北方银行客户经理工资待遇不高，行方会通过中收或绩效奖励形式变相补贴员工，但这种明着给的也都压得低，所以保司方的积分激励就成了银行客户经理营销保单的动力。

一家银行客户经理告诉《今日保》，他们公司的保险提成是现金价值有多少，就能提成多少——5年期年交5万的产品，能提成八九千。

一家渠道型银行客户经理称，他们公司的保险中收为30%，小账之前是一万元一千，现在是600元。

另一家银行的客户经理则透露，他们行的小账是13个点，然后专项奖励5万对应2000元，二季度还有额外奖励电饭煲。“相比大的保险公司，中小公司给的小账更多。曾有一位理财经理卖了100万保险拿了10万现金提成。”

一位保险业资深银保代理人直言，银行的分配政策与管控机制，对于小账影响重大。

“其实保司给银行的手续费特别高，但银行有没有分一部分到客户经理个人，分不分、分多少，行与行、省与省的政策都不相同。所以，小账问题也是千差万别。”

为何屡禁不止？

资深银行培训师杨驰回忆到，2011年的广东银保自律公约曾明确约定了各类银保产品的最高手续费率，并约定给柜员一定奖励，银行须拿出不低于15%的手续费用于奖励柜员。

“但后期公约执行得并不到位，因为首先银行这边就没有执行的动力。银行大账要得多，小账也无法杜绝，保险公司这方面成本压力就越来越大，导致代理人后续服务的费用都没有了。

有的银行客户经理的提成比银保代理人都要高出几倍，导致银保代理人失去积极性，流失率很高，超过五成都流失了，这对于银保渠道发展非常不利。”

后记

银行的中收压力依旧大：

还有进一步提升手续费的趋势

一家中型险企某省分经理介绍说，从目前情况看，银保手续费已经偏高了，而银行方面由于中收增长的需要，还有进一步提高手续费的趋势，这给保险公司带来了非常大的压力，特别是以银保业务为主的公司，经营非常吃力。

“从保险公司这方面看，有个别激进的公司，由于自身需要，不计成本的抢业务，通过高费用来抢占市场份额，也拉高了市场手续费率。

在目前的经济环境下，较高的负债成本实际上给保险业带了系统性经营风险，这也是监管部门推动降低产品定价利率和手续费率的原因。”

这位省分经理称，从银行方面看，当然是不愿降手续费率的，现还在和保险公司博弈，最终到底是什么结果，还有待观察。

不过从目前来看，手续费率上涨的趋势得到了一定程度的扼制。

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